长汀分校校长教师来总部教育培训

今日长汀分校校长及老师一行人来我东方沸点教育总部接受教育培训，培训内容主要就是关于：东方沸点教育咨询师咨询话术。以下让我们来看看具体内容吧。

东方沸点教育咨询师咨询话术

1、询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子：

常见问候,您好！
⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。

⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。

⑶引导家长谈开,找切入点。

⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。

⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？

⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。

⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别） （问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案）

⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心）

⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。

⑽ 对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。

⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。）

⑿您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心、经验,一线老师经验，即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。

⒀您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。

⒁您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。

⒂我们的家教有两种——引入东方沸点教育教育，并进行介绍。

⒃激发危机感和引导的技巧。

⒄您可带孩子实地考察、了解并试听一次课（不超过半小时）。

2、分析孩子问题：（与广告词挂钩）

⑴贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试；
与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来发展的意义；
给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后；
让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟……；
个人发挥：……
原则和理念：
条理性
在让家长放松的状态下激发家长的危机感
针对本公司师资力量和服务内容
掺差孩子的表现
个案分析
与实例相结合
提出切实可行的解决方案

⑵有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现,可能不爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试：
避免给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心；
具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；
多给孩子创造参与竞争的机会,并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；
其他个人发挥：……

⑶粗心马虎,非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样,有这么几点是关键：
孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视,您就应多从这方面入手做其思想工作；
孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；
解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则； 个人发挥：…… 

⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什
解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则；

个人发挥：……

⑸学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,是应该杜绝,但是如果对某些学科不感兴趣,那一定有更深层次的原因。
尝到甜头,合理安排
欲速不大,水到渠成
要多鼓励,表扬为主
防止反抗,避免比较
控制时间,避免强迫
刺激求和,鼓励好奇
吸取教训,独立思考

⑹学习不主动,您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？ 他不知道为什么而学,所以学起来才觉得没有动力。其实这也不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,让他认识到学习的重要性和考学的意义所在,另一方面得鼓励孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成绩有些许提高,看到自己的进步了,才会更有自信,也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。……

⑺学习方法不当，学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题,具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。

3、引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误区：
总觉得找不到适合自己的学习方法,其实学习方法不在乎一种适合第一名,另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好,也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他,那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他,他自己也不知道。其实那不是 适合不适合的问题,而是 任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。……
不懂得取长补短,时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法,而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词,第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势……
不肯创新,沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天趴在桌前,作业也写到十一二点,可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词,您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背,最终还老爱忘。他昨天是这样,所以今天也应该这样,明天可能还会这样背。他就没有意识想想怎么样才做得比他好。总是沿用自己的老一套。……

⑴学习很不错：您孩子学习挺不错的,您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您这次打电话来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以对于您孩子这样的层次,我们就要充分挖掘他的潜力。基础知识我相信您孩子一定没问题,可是他为什么没有每门课考95分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩子掌握知识的能力,更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业,到制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯,每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比较简单,处于同步学习阶段,真正到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高,那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗？……

⑵学习偏科：学习偏科,一方面反映出孩子思想上还不够成熟,学习凭兴趣或个人喜好,另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科目越没有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分数越高的科目越有自信,可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循环。可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难,才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有几分提高,他才会更有信心下更多的功夫。……

⑶有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听, 相信他已经听了不知道多少遍,已经触动不了他的心弦了。您把他带来我们跟他沟通,我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方法。……

4、各科目分析：
语文、英语：不爱背东西：不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题。他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习,所以他会觉得背了也没用,不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首先背东西也不是完全死记硬背,即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养成及时复习的习惯才会记得牢,这样他就不会觉得背了又忘没有用了。……
数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手,曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外,他可能也并不知道究竟该怎么写,做些什么事情,所以您才老见他拿本书在看,光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题,看他究竟是什么原因。……
政、史、地：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。他学到的知识就像一个一个珠子,老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着,要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好？是语文书放一起、数学放一起,还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力,那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来。……
分析：对老师或同学的喜好：第一,您得让孩子认识到,学习不是为老师而学,而是为自己而学；第二,人无完人,您孩子觉得老师不好,即使全班同学也都觉得老师不好,可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会 老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。……其他情况个人发挥：
应试技巧不好：

5、介绍服务：

⑴介绍目前社会上的培训分为两种：
一种是专门培训机构，师资力量有缺陷，老师主要来自于大面积的招聘，兼职教师大部分是各高校的研究生或本科生，经验欠缺；另一部分专职的主要来自于比较偏远的中小学在职教师，他们有因为各种原因辞职或停薪留职出来上课，教学能力有待提高，责任心有待加强，对成都的教学状况、教学形式、整体教育环境还不是很熟悉。另一种是在职教师开设的家教中心，这类家教中心的老师一般都是本地老师，他们对成都教育形式比较了解，对教学的要求相当熟悉，对考试说明及考题把握准确；对课堂大纲把握准确；有教学经验丰富，会教。但规模较小（因为国家是不允许的）。我们属于后一种模式-----在职教师开设的家教中心。

（2）介绍我们东方沸点教育教育的服务主要内容及目的：
平日个性化托辅导：
东方沸点教育教育以一个老师辅导孩子为基础。以科学的学科测评和个性化的辅导为前提，量身定制适合孩子的学习计划，为孩子配备适合的老师进行针对性的辅导。运用科学提分学习模式，协同家庭、学校、社会，形成教育合力；培养学生勤于思考的学习习惯，提高自身学习能力。帮助学生攻破学习难关，迅速提高学习成绩。在教学过程中实施有针对性的教学，实施"一线名师定向辅导"的辅导模式。
目的是帮助孩子消化和巩固学习过的功课,帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划的课时分配上有所侧重,同时安排布置预习任务,教会孩子有效率地学习。
周末小班教学，同步提高班：
目的有两个：一方面给孩子一个竞争的环境,适应检测孩子的知识掌握情况,以中考高考的标准去衡量孩子的水平。串讲中考高考的知识点。另一方面更重要的是创造我们与您面对孩子的机会,这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除,您每星期都有机会来及时跟我们反映,老师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难点知识的掌握,针对学生的具体问题系统辅导。最终达到学生对学校所授知识的良好掌握和消化。……
我们以质量为生命，以信誉求发展。欢迎家长随时随地了解学生情况，随时看效果随时看孩子变化,我们每月一次月考,孩子不提高您不找我,我们也会找您了。

6、约访：

⑴先解决家长的问题——包括提出问题,分析问题和解决问题的过程；

⑵我们的咨询测试是免费的,可先制定出辅导方案之后再谈合作；

⑶当面咨询可先指导孩子学习,指导家长的教育；

⑷不是每个孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸尽可能约在当天；作业及答疑均可在公司内完成；

⑹二选一；是今晚还是明晚；

⑺暂定某一时间,如果有变动再次电话沟通；

⑻与别的培训机构的差异化。

⑼对待家长的姿态,我们老师跟其它老师的区别。

7、留联系方式及姓名：

⑴借口留电话：
以后活动及时通知：

与孩子商量完打电话回访：
无法定时间,周五晚约：
有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约：
质量监控 无人监控,您只能到期末看效果,费用是小事但时间耽误了追不回来 随时看效果随时看孩子变化,我们随时都有监控孩子的成绩,孩子不提高您不找我,我们也会找您了。

8、电话回访的注意事项

1正确认识电话回访的作用与价值
有一些新人认为回访就是完成主管交给的工作，主管催促的时候才会行动，不监督的时候就等着顾客自己打电话过来咨询，缺乏一种主动性。其原因是没有认识到回访工作的本质，回访的目的是什么，回访会给我们带来什么。虽然首次沟通，家长并没有马上采取行动报名课程，但是家长既然来咨询了，并且还愿意接你的电话听你说下去，说明对这个课程还是有需要的，还有潜在的报名购买意向，这是回访的基础。我们打回访，最重要的是通过回访电话传递我们的机构是干什么的，能为孩子提供多少有价值的帮助，并且让家长对我们留下一个良好的形象，让家长在决定给孩子报名课程时对我们的机构有更多的选择意向，这才是回访的最主要作用和价值！


2咨询师要提升自身的专业素养
很多咨询师之所以打回访电话的效果不好，很大程度上是跟自己的专业素养有关系。咨询师没办法给家长孩子在电话里就学科 、教育 、应试技巧给予相应的专业帮助，在回访过程中只是一味的传达我们这里有促销，有好老师，有PPTS测评，这样的回访毫无意义。由于推销目的过于显而易见，也会直接遭到家长的拒绝。所以我们咨询师要多充实自己的专业知识，提高自己的专业能力，对课程产品销售的群体以及这个群体的学科背景有相当程度的了解，在与家长沟通时谈谈如何帮助孩子复习，如何解决考试前的心理压力问题等，这种“无目标”沟通才能达到销售的目的，此时无声胜有声地销售，也是一种境界。


3建立自己的回访日志，充分做好回访准备
学员的基本信息，来电日期，通话时长，结果等这些每一次电话所获取的信息细节，尽可能详细的记录下来。以便于我们下一次的回访。在回访之前，根据这些信息分析客户的特点与需求，列好回访要点。包括孩子所在学校的情况，跟孩子类似的案例，课时的规划，该学科的辅导重点及孩子容易出错的点，录取分数线，等等，可以自己上网学习，也可以直接向任课老师或同事请教，总之从多方面获取有效信息，突显你的专业和回访的条理性。

4回访时要注意自己的声音与措辞
回访时打电话的声音要适当，不能太大也不能太小。发音也要尽量的清晰。这些都是最基本的，也是回访时很重要的细节。另外讲话一定要善于运用停顿。适当的停顿一下可以更有效地吸引学生和家长的注意力。停顿还有另一个好处，就是可能对方有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。在措辞方面，说话尽量不要使用“可能”，“大概”这种模棱两可的词。这样的词会使家长觉得你对自己以及自己公司的产品不够自信，也很难相信你说的话。说话时如果能自信、果断的给予家长承诺，可以有效增加家长的信任度，成功的几率也会大大增加。


5擅于自我学习与总结
每次的回访结束后，要学会对这次的回访工作进行总结。例如自己的哪些话让家长比较感兴趣，哪些细节做的不好下次还需要再改进。不积跬步无以至千里，每一次都要让自己在总结中吸取经验教训，每一次都有进步。

电话回访工作是咨询师工作中很重要的环节，万万不能忽视。在端正态度的前提下，做到热心、用心、诚心得对待家长，相信电话回访的成功率会大大提高。

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