东方沸点教育招生策划的整体策略

招生策划的整体策略

民办学校的招生完全不同于公办学校，更不同于企业，商店等对产品的营销、销售和推销。民办学校要求学校在广泛调查、了解家长，学生的“择校”需求，分析“生源大战”的市场竞争规律的前提下，构建自己的办学优势，推出本校的服务“亮点”，传播学校的品牌，以完善的学校内部管理为基础和后盾，采取合适的招生策略。
一、建品牌形象，差异化发展
1.优质服务战略，的确不仅能满足家长当前的需要（应试教育），更应立足于培养学生的全面发展。必须研究家长和学生的需求，细分市场，集中优势资源，满足特定生源的需求。
目前，有些民办学校的人抱怨中央政府和基层政府的政策不公，还是抱着“坐、等、要”的心态，“不找市场，找市长”的心理，这种老思想，老观念，重患国企病，在现代社会主义市场经济下这是绝对不行的。当前宏观环境变化，文凭、学历贬值，就业形势严峻，社会公众产生了更高的教育需求。家长对应试教育的反感，对咱们民办学校来说就是市场机遇；如果民办学校不能创造、满足客户的核心需求，忽视客户利益。不能为学生提供更优质的服务，则学校必败无疑。
2.品牌战略，学校品牌，是一所学校在长期的教育实践过程中逐步形成并为公众认可、具有特定文化底蕴和识别符号的一种无形资产。要获得生源，必须有好的学校品牌。
3.定位战略，个性定位是创建学校品牌的首要环节。定位决定地位，思路决定出路。每所民办学校所面临的机遇和挑战不同，因而所选择的创建学校品牌的突破口和侧重点也就不同：
比如：
有的学校在传承历史中超越；
有的学校在反思实践中建构；
有的学校在借鉴经验中创新；
有的学校在验证理想中生成；
有的学校在放大亮点中彰显；
有的学校在革除弊端中发展；
所以，“每个学校都可能从某种特色切入，并且把这种特色发展为一种办学优势而最终成就品牌。不同类型、不同级别的学校应该是千姿百态、丰富多彩的，而不是一成不变或者说是固定的模式。”
4.深挖掘现有的潜资源战略，任何一所学校都有自己特定的目标公众和人际资源，挖掘、盘活和利用好这些资源，有利于优化和拓展学校生存和发展的空间，为学校赢得更多的发展机遇。要做到以下两点：
第一 学校的教育教学质量要高，校风校纪要好；
第二 要始终保持与公众的互动交流。
学校的办学主张、发展规划、改革措施，需要得到公众的理解和支持，而公众对学校的感受、评价和建议，是学校品牌建设的重要决策依据。缺少了与公众的互动和交流，得不到公众的理解和支持，创建学校品牌将无从谈起。
二、满足学生最核心的利益和需要
一所民办学校要在招生市场中占有足够份额，不仅仅是要让人知晓，更重要的是让学生、家长了解它，信赖它，从而在此基础上产生强烈的择校愿望，直至择校行为。有人认为，某种意义上说学校招生也是营销，营销需要独特的销售主张。这种独特的销售主张在学校中常表现为学校的办学理念和招生口号。
民办学校脱胎于市场经济，常常推出崭新的理念和广告词来招生，
如
“培养具有全球意识的中国人”
“用理想的教育，培养理想的人”
“培养能够掌握自己命运的人”
“培养世界公民”
“让你的孩子超越你自己”
.......等等
在具体的教育教学过程中，也是思路常新，提倡：
“快乐教育”
“成功教育”
“自然教育”
“情景教育”
市场营销的两个最主要的概念是市场细分和定位。要通过市场细分发现和造就目标客户，特别是要通过定位来发现和强化独特的销售主张。学校要在同行业中建立和发展差异化竞争优势，使自己在家长中形成区别并优越于竞争者服务的独特形象。
对任何一个学校而言，定位也应当是动态调整的。定位是消费者综合感知的结果，受众多营销组合因素的影响，因此应当根据市场需求来决定。定位应当随学校情况而变，没有唯一正确的定位，也没有一成不变的定位。
目前对学生和家长心目中定位影响最大的因素是：
▲中小学学生及家长要求老师要幽默，要漂亮；
▲要求学校学习要有趣，幼儿园每天讲一个故事；
▲家长希望学校男老师多一点；
▲幼儿园和小学低年级学生能否解决接送；
▲能否解决下午放学与家长下班之间的时间差中孩子的管理和安排问题；
▲应试教育与能力教育问题。
总的来说，要满足学生最核心的利益和需要。这体现为学校的办学理念和培养目标。对家长来说，主要是希望促进孩子的健康成长和终身幸福：（什么是孩子的健康成长和终身幸福？）当前是知识、品德、才艺；中期是升学就业、职业技能；长期是幸福人生。因此在招生介绍时要特别做好这个工作。

三、整合营销传播，建立良好互动
学校宣传在媒体的选择、内容的制作、时机的把握和受众分析等方面，要充分考虑到教育的特性，频繁的促销，密集的广告，过度的宣传，是不适合学校的（不同于商业广告，商业宣传）。同时学校的传播不是一种单向的告知，不是一时一事就能够完成的，而是一种运用多种媒介与公众良好互动关系的过程。
要想开拓招生营销的新局面，要注意一下两点：
首先，要选择能有效传达自己主张的广告渠道。要重视广告，更要重视宣传报道等软性广告的作用，关注目标群体聚集的媒体，（目标群体也就是家长聚集的媒体）。
其次，是重视和创造口碑。学校在招生中的可信度与美誉度在很大程度上是受口碑的影响。口碑主要是由现在在校的师生，特别是教师的言行所决定的。因此，要重视口碑宣传。口碑并不是组织领导或外部权威人士所能创造出来的，而是是由普通人与普通人之间的沟通所创造的结果。
要运用沟通理论，设计好招生宣传资料。事实上，不存在正确规范的招生宣传的范本或模式。好的招生宣传资料肯定是定位明确的，个性化的，能够准确地传达教育主张。好的招生宣传资料必定是客观的展示，而不是吹嘘或夸耀。招生广告除了讲我们是什么外，更需要讲学生和家长在我们这里能得到什么。强调对方的利益是销售成功的关键。招生宣传资料中不能缺少的是：学生对学校的感受评价，家长对学校的感受评价，老师对学校的感受评价。可以用
“我们的学生都感到………”，
“学生家长们认为我们学校……”，
“我们的老师们……”
……等语句。
当然，如果能够运用现代教育技术，开发和运用招生软件搞好客户服务，则如虎添翼，能收到较好效果。
四、提高公信力，增加美誉度
民办学校招生的难题主要是公信力缺乏，这种现象的产生原因在于民众对民办学校不信任，竞争对手的诋毁和民办学校对外沟通不够，信息传播不畅等原因。
要提高民办学校的公信力必须做好以下几个工作：
1. 民办学校通过建立民办学校联盟等方法，联合起来树立民办学校的整体形象；
2.通过本身公信力较强的中介机构，如各省的民办教育学（协）会或专门的民办教育研究机构，多方介入重塑形象；
3. 学校自身质量提高，多与社会沟通，改进传播技巧，给外界传递更多的信息。
案例分析：
1.实现了集中优势，实施品牌战略；
2. 实现了互惠互利、双赢共进、优势互补、共同发展的原则；
3.充分发挥1＋1＞2的叠加效应。
有专家认为：这种走集团化发展的尝试将是对民办教育发展模式的丰富，也将是对民办教育制度创新的有益探索。有助提升民办学校的公信力。
五、提高招生人员素质，培育潜在生源
民办学校的招生人做的本身是一件苦差事。没有好的校内管理，没有高素质的招生人才和管理人才，就没有学校招生工作的真正实力。有好的招生人员可以带来更多的生源。必须提高招生人员素质，使原来的推销员式的招生人员成为专业顾问。
学校的“招生办”本是学校对外展示形象的一个重要窗口，招生工作人员应具备较强的专业素质，如口齿伶俐，待人热情，具有亲和力强。家长和学生从招生人员的身上得到学校的第一真实印象，是决定是否选择这所学校的要素之一，很难设想，不善于言表，形象欠佳的人员能做好学校的招生吗？？？
招生人员的重要性：
招生人员是：
1.学习顾问——个性化教学；
2. 教育督导——监督学校教育教学的方方面面；
3. 家长和学校的桥梁——信息反馈的中介，家校矛盾的缓冲。
要打造高素质的教育营销团队，招生人员必备四种素质：
1.具有营销、管理能力；
2.懂得教育学、心理学；
3.良好的个人魅力（品质）；
4.富有爱心、诚实可靠、吃苦耐劳——把招生工作当事业做！
最后：民办学校要有全年招生的策划和观念，要开发潜在生源，积累潜在生源；办好招生刊物，维护客户关系，带来更多机会，增加更多生源。