东方沸点教育南通学士府校区服务记

2020年9月1日，在经历了漫长的装修，我们东方沸点教育南通学士府校区终于准备正式开业了。我们总部的老师也踏上了前往南通的校区服务之旅。

我认为要做好服务必先对市场有一个透彻的了解。市场是作为一个机构的主要资源来源。所以机构的市场营销活动或者行为，除了接触单一的客户之外，更多的是需要接触到资源或者能提供资源的人。（当然，线下活动推广除外）基于这一点，机构在开展市场营销工作之前，需要完成一个重要的工作内容：市场调研！以K12课外辅导为例，我认为这个市场调研应该包括以下几个方面：

1. 当地教育政策的解读与分析，如幼升小、小升初形势如何，各顶尖学校是以什么方式进行招生的，排名靠前的学校对学生的要求是什么（竞赛要求、成长手册等），了解了这些就知道自己还需要了解这些要求怎么让学生去达到，以便于我们后面做产品差异化和市场战略方面的决策；

2. 当地各学校具体情况的调研，如学校排名怎么样、升学率如何，学校招生区域是哪里，教学进度，学生人数，分班情况，放学时间（便于后面的地推工作）；

3. 周边（产品受众年龄越小半径越小，如小学教育半径2.5KM，中学教育半径5KM）商超的情况，如人流量如何，区别高峰、低谷时间（注意这里所说的高峰是适合我们做推广的高峰，而不是人流高峰），调研人群的消费能力如何；

4. 周边小区的情况，如建成年份、入住率、房价、对口学校等；

5. 周边竞品&其它培训机构（如艺术类）情况的调查，如产品，定价，每节开课、下课时间，学员人数情况；

6. 周边其它人群或人流集中地情况调查，如广场、公园、地铁站、商务楼等。

其次我认为需要对我们的竞争对手有个透彻的了解，取其精华去其糟粕，来优化我们的机构的运营。

1、竞争对手成本预估通过对竞争对手的固定成本和变动成本进行调研，判断竞争对手的成本结构，为自己的课程产品产品定价做好预判。比如通过成本预估了解到某地区的少儿舞蹈培训机构，如果每小时的费用低于100元，那么培训机构将无法盈利。了解到这点后，就能更好地为接下来的盈利模式调整与营销策略等方面做出有效的参考。有些培训机构门店由于位置、对应客户层级的不同，也决定了整个的成本不一样。比如10家培训机构都是一样的占地面积，那么开在商场最显眼处的培训机构的成本就比其他培训机构的成本要高，与此同时，这家付出了较高成本的机构客流量在原则上是要更多一些的，具体是否用较高的成本收获了较多的客流，这就需要我们进一步的调研。所以我们要对竞争对手的成本有个预估，来更好地做出自身的调整。

2、 竞争对手的特色产品摸清楚竞品的优势课程产品（主打课程产品），并有针对性的设计自身的产品结构，并制定相应的推广方法。比如我们一说到新东方，大家第一印象可能是想到说学英语，一说到学而思，大家第一印象可能想到说k12教育。了解这些，就可以扬长避短地为接下来的推广做准备。当然，如果说通过调研，发现竞争对手没有什么优势课程产品，也许这就是你的突破口之一。

3、 竞争对手课程的价格区间结合成本预估搞清楚竞品的金牛产品（盈利型产品矩阵）、瘦狗产品（非盈利型产品矩阵）、引流产品（爆款产品用来导流）之间不同的价格区间，好制定相应的定价策略。说明一下，这几种产品的具体定义：比如我们常在美团上看到推送到很多免费体验课，这些引流课就是培训机构的引流产品，作用是把流量引进来。然后通过卖金牛产品来实现盈利，这是盈利产品。如果发现部分产品或者服务卖不出去，而且既带来不了多少流量，利润也低，这种就是培训机构的非盈利产品（瘦狗产品）了。在做竞争分析时，我们要去了解竞争对手的这几类产品（金牛产品、瘦狗产品、引流产品）以及价格区间，对我们自己的产品结构的调整将会有非常大的帮助。

4、竞争对手的价值主张关注竞品的价值主张目的是为自身的品牌定位寻找差异化的价值表现。什么是价值主张呢？比如，我们在地铁上常常见到VIPKID的广告语，具体是一句怎样的广告我记不太清楚了，但是给我留下的印象却是“学少儿英语，到VIPKID”。那么VIPKID的这个价值主张定位就是“少儿英语”的价值主张。如果你没有对这个价值主张的做调研分析，仅通过自己苦思冥想提出的价值主张，可能发现和大部分竞品没有差异化或者满足不了用户的针对性需求，这样几乎很难在消费者心智中占领有利的位置。

5、竞争对手的运营概况运营概况包括比如销售形式、盈利模式设计、企业文化管理等有关于运营的一切信息。一家机构的运营管理者对机构来说会起到至关重要的作用，这是绝对无法否认的，而一家机构的运营体系决定了这一家机构的发展情况。

通过对竞争对手的运营概括的分析，可以帮助校长迅速找出适合自己机构的运营之道。经过我们对机构附近市场的调查，我们策划出来了一个适合我们机构的引流课程。

经过我们七天的校区服务，校区的老师对机构的市场有了一个新的了解，在运营和招生上有了更好的方案，我相信在不久之后，我们东方沸点南通学士府校区一定会在教育行业竞争激烈的江苏南通赢得一片天。